إرشادات

تسع وصايا من كتاب بيل موريسون للتدريب على المبيعات لرواد الأعمال الجدد

اقرأ في هذا المقال
  • المقال مترجم لكاتبه مارتي زويلن

يعتقد معظم رواد الأعمال الطموحين أن الفكرة العظيمة وحدها ستضمن نجاح الأعمال. بينما يرى الخبراء أنه من الأهمية بمكان أن يكون لديك خطة جيدة وفطنة تجارية شخصية.

لا يكاد أي شخص يذكر بيع المبادئ. ومع ذلك، في هذا العصر، عندما يكون لدى العملاء ألف بديل، وتغمرهم العديد من الرسائل، يمكن لجهود المبيعات أن تؤدي إلى نجاح الأعمال أو تنهارها.

في الواقع، أعتقد أن رواد الأعمال المعاصرين بحاجة إلى أن يكونوا مندوبي مبيعات ممتازين، بالمعنى الأكثر إيجابية، لفريقهم وكذلك العملاء.

 لقد عثرت مؤخرًا على كتاب تدريب المبيعات الكلاسيكي “Bootstrap Selling The Sandler Way” من تأليف بيل موريسون، والذي شغل مناصب قيادية في المبيعات 20 عامًا، وقد اندهشت من عدد دروس المبيعات التي يقدمها والتي تعد دروسًا رائعة لرواد الأعمال الجدد أيضًا.

استنادًا إلى سنواتي العديدة التي قضيتها في مشاهدة رواد الأعمال يكافحون ويفشلون في كثير من الأحيان، إليك بعض دروسه الرئيسية لمحترفي المبيعات المتفانين والتي يجب على كل رائد أعمال أخذها على محمل الجد:

1. ركز على ما يريد العملاء شراءه، وليس ما تريد بيعه

يمكنك إما العثور على عملاء للحل الخاص بك أو يمكنك العثور على حلول لعملائك. الإجابة الذكية هي إيجاد الحلول التي يحتاجها عملاؤك. يمكن أن يؤدي بذل كل جهدك في قيادة الحل المفضل لديك إلى نسيان المشكلة التي تتم معالجتها في المقام الأول.

2.فكرتك الأولى حول مكان تواجد الألم خاطئة دائمًا

يبحث المؤسسون الأذكياء والبائعون الأذكياء عن العملاء الذين يعانون من مشكلات، بدلاً من دفع حل جيد. لا ألم يعني عادة عدم البيع. بعد ذلك، يجب على كل شركة ناشئة أن تتعلم التمحور، لأن فهمهم الأول للمشكلة الحقيقية عادة ما يكون غير صحيح تمامًا.

3.سعرك وقيمتها ليسا نفس الشيء

يحدد رواد الأعمال سعر الحل الخاص بهم بناءً على تكاليفهم وتصورهم للقيمة. يحدد العملاء القيمة بناءً على المنتجات المماثلة الموجودة. على سبيل المثال، مع تطبيقات الهواتف الذكية، معظمها مجاني. وبالتالي، بغض النظر عن القيمة التي تحصل عليها، من الصعب إنشاء شركة تطبيقات تجني الأموال اليوم.

4.يجب أن تكون أنت والعميل في نفس الجانب

يعتقد الكثير من رواد الأعمال، وخاصة أولئك الذين لديهم مخططات للعمل في المنزل وتسويق متعدد المستويات، أن شخصًا ما يجب أن يخسر لمساعدتهم على الفوز. مثل العديد من مندوبي المبيعات، فإنهم يعتبرون أنفسهم صيادين. مع أفضل الحلول، يحصل العميل على قيمة تفوق إيراداتك.

5.أنت لست خادم لعميلك

في الوقت نفسه، ليس كل عميل على حق دائمًا. يحتاج رواد الأعمال إلى أن يكونوا مدافعين عن العملاء، ولكن ليسوا عبيدًا لكل نزواتهم. يجب أن تنفصل الشركات بسرعة مع العملاء منخفضي الربح أو المسيئين للتركيز على أولئك الذين يقدمون عائدًا أكبر، وتقدير القيمة التي يوفرها حلهم.

6.ابحث عن المشاكل بشكل استباقي، بدلاً من الرد فقط

في كل عمل تجاري جديد، كما هو الحال في كل منطقة مبيعات، تحدث المشاكل. دائمًا ما يكون رد الفعل على أزمة العملاء أكثر تكلفة للتعافي، من مشاهدة مشكلة تختمر، وتجنبها بالإجراءات المناسبة. يجب أن تكون هذه العقلية جزءًا من ثقافة كل عضو في فريق بدء التشغيل منذ البداية.

7.اتخذ القرار الصعب بدلاً من عدم اتخاذ القرار

من السهل على رواد الأعمال تأجيل القرارات في المواقف الصعبة، لصالح المزيد من الدراسة. ومع ذلك، يمكن تدمير صورة بدء التشغيل بسرعة أكبر من أي شركة سيارات كبيرة، من خلال عدم اتخاذ إجراء بشأن مشكلة العملاء اليوم. أفراد المبيعات على حد سواء، الذين لن يواجهوا مخاوفهم، يخسرون على المدى الطويل.

8.الكلام لا يبيع

يعد تقديم عرض تقديمي سريع عن الحل أو الشركة الناشئة أمرًا رائعًا، لكنه نصف المعركة فقط. يحتاج رواد الأعمال إلى الإستماع بنشاط إلى العملاء والمستثمرين والجهات المكونة الأخرى، تمامًا مثل موظفي المبيعات الذين يحتاجون إلى الإستماع قبل التحدث. لا يعمل التسويق عبر الدفع بشكل جيد اليوم، في عصر الشبكات التفاعلية.

9.يشتري الناس من الأشخاص والشركات التي يحبونها

سيعاني رواد الأعمال الذين يفشلون في الإستثمار في إقامة علاقة مع عملائهم من نفس العواقب التي يتعرض لها مندوبو المبيعات الذين لا يضعون أنفسهم في مكان توقعاتهم. من خلال وسائل التواصل الإجتماعي وتفاعل العملاء، يجب أن تقنع العملاء بأن ثقافتك تتناسب مع ثقافتهم.

يتبنى موريسون مثلث نجاح بيع من التقنيات والسلوك والسلوك الجيد، لتحويل فرص التنقيب إلى نجاح تجاري وقيمة شخصية.

مرة أخرى، هذه السمات نفسها ذات صلة بنفس القدر لرجل الأعمال الذي يحول فكرة إلى عمل تجاري. لذا قبل أن تستنتج أن تقنيتك وحدها ستقودك إلى الثروات، خذ درسًا ناجحًا من بعض موظفي المبيعات الفائقة الذين تعلموا بالطريقة الصعبة.

المصدر
مدونة مارتي زويلن
اظهر المزيد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.

زر الذهاب إلى الأعلى